Anchoas del Cantábrico, pimientos de Gernika, bonito de Bermeo, queso Idiazabal, guindillas de Ibarra... Son productos que forman parte de nuestra gastronomía y que probablemente hayas probado alguna vez. Pero, ¿quién está detrás de ellos y qué camino deben recorrer sus productores para conseguir que tengan un hueco en los lineales de los supermercados?
Detrás de cada alimento hay mucho más que una materia prima. Hay personas que conocen su oficio, explotaciones que pasan de una generación a otra y empresas familiares que buscan abrirse camino. La producción es el primer paso de una cadena en la que intervienen también la elaboración, la distribución y la venta. Un engranaje que pocas veces vemos cuando llenamos la cesta de la compra, pero que determina qué alimentos encontramos en las tiendas y en qué condiciones llegan hasta nosotros.
La actividad de quienes producen estos alimentos también se refleja en la economía. En la CAV, la agricultura, la ganadería y la pesca aportaron 777,8 millones de euros al valor añadido bruto en 2025, según Eustat, el Instituto Vasco de Estadística. El dato refleja la contribución de una actividad que, pese a su menor peso frente a la industria y los servicios, resulta esencial para el abastecimiento alimentario y la conservación del medio rural.
En Nafarroa, la dimensión de la producción agrícola se aprecia en otro indicador. Durante 2025 se recogieron 543.371 toneladas de cultivos hortícolas, a las que se sumaron más de 1,88 millones de toneladas de cultivos extensivos de secano y regadío. Son datos de Nastat, el Instituto de Estadística de Navarra, publicados en junio de 2026. El volumen da cuenta de la capacidad productiva de la Comunidad foral, aunque no permite determinar qué parte de esos alimentos se consume dentro de sus propias fronteras.
La Gilda del Norte surgió para facilitar el trabajo a las familias y hosteleros a la hora de elaborar las gildas.
Del campo a los lineales del supermercado
Para una pequeña explotación, una empresa familiar o un productor que trabaja con volúmenes limitados, producir un alimento de calidad no garantiza por sí solo la continuidad del negocio. Después hay que encontrar canales que permitan comercializarlo y llegar a consumidores más allá del entorno más cercano. La venta directa, las ferias —como el Primer y Último Lunes de Gernika— o las tiendas propias son algunas de las vías disponibles, pero la distribución organizada permite llegar a un mayor número de consumidores.
Ion Uraga, responsable de Producto Local de Uvesco, explica que el principal requisito para trabajar con una cadena de distribución como la suya es ofrecer un producto de calidad que responda a lo que busca el cliente. “Si el producto cumple unos estándares altos de calidad y conecta con la demanda del mercado, puede tener presencia en nuestras tiendas”, señala.
“ Damos al productor la capacidad de llegar a muchos más consumidores y a más zonas geográficas de lo que podría hacer por su cuenta ”
Ion Uraga - Responsable de Producto Local de Uvesco
Qué necesita un productor local para entrar en un supermercado
El tamaño del productor no es necesariamente una barrera. Uvesco trabaja también con grandes productores, pero también con proveedores con menor capacidad de producción. “Respetamos los ritmos y la capacidad de cada productor. Entendemos nuestro papel como el de un puente: conectar producto local de calidad con el consumidor”, resume Uraga. El objetivo es facilitar que los alimentos de pequeños productores puedan encontrar su espacio en los establecimientos.
Esa flexibilidad no elimina, sin embargo, todas las dificultades. El espacio en los lineales es limitado y cada producto debe encontrar su lugar. Si ya hay una referencia que cubre una necesidad similar, puede resultar complicado incorporar otra. También hay productores que necesitan familiarizarse con las condiciones y los procedimientos de la gran distribución.
En esos casos, Uvesco trata de acompañarlos para facilitar el proceso. Uraga compara la adaptación a este canal con aprender un idioma. Hay unas reglas y una forma de trabajar que es necesario conocer. La organización de los pedidos, la logística y los procedimientos comerciales forman parte de ese aprendizaje, que puede resultar decisivo para abrir nuevas oportunidades de venta.
La distribución aporta, sobre todo, alcance. “Damos al productor la capacidad de llegar a muchos más consumidores y a más zonas geográficas de lo que podría hacer por su cuenta”, explica Uraga. La venta directa y la distribución, añade, no son vías incompatibles. Muchos productores utilizan ambas para comercializar sus alimentos.
Una persona vierte leche Kaiku de un tetrabrick ante la mirada de un niño.
Producto local: el origen no basta para convencer al consumidor
Conseguir un hueco en el supermercado tampoco depende únicamente de la proximidad entre el productor y el punto de venta. El producto debe convencer al consumidor, que compara precios, busca calidad y tiene unas expectativas determinadas. Para Uraga, el origen puede despertar interés, pero no basta para asegurar que una compra se repita. “Ser un producto local es un atributo importante, pero no es suficiente”, advierte.
La cuestión del precio ilustra bien esa diferencia. No puede afirmarse que los productos de proximidad sean siempre más caros o más baratos que los procedentes de otros lugares. Depende del alimento, de su elaboración y de las condiciones de producción. Algunas empresas familiares recurren a procesos más manuales; otras trabajan en entornos rurales en los que desarrollar la actividad puede resultar más complicado.
Uraga no considera estos aspectos como un sobrecoste. En su opinión, pueden responder a un modelo productivo distinto, cuyo valor debe explicarse para que el comprador pueda apreciarlo. “Quien compra un producto local no compra solo el producto, sino lo que representa ese producto: calidad, oficio, tejido familiar y territorio”, sostiene.
Eso no significa que el consumidor esté dispuesto a pagar cualquier cantidad por el mero hecho de que un alimento sea local. El precio sigue siendo determinante y el origen debe ir acompañado de una calidad que responda a las expectativas. El reto consiste en que el comprador conozca lo que adquiere y entienda qué hay detrás de su elaboración, sin dar por hecho que la procedencia garantiza por sí sola un producto mejor.
“ Si el producto cumple unos estándares altos de calidad y conecta con la demanda del mercado, puede tener presencia en nuestras tiendas ”
Ion Uraga - Responsable de Producto Local de Uvesco
Cómo ayuda la distribución a dar visibilidad al producto local
La distribución también tiene un papel fundamental en esa tarea. No se trata únicamente de seleccionar referencias y colocarlas en las estanterías, sino de facilitar que el consumidor las identifique y conozca su procedencia. Uvesco está adaptando sus procesos de compra, logística y gestión comercial para que los productores locales puedan trabajar con mayor facilidad, además de desarrollar iniciativas de comunicación que den visibilidad a los alimentos y a las historias que hay detrás de ellos.
Una relación comercial sostenible entre productores y distribuidores
La relación comercial debe resultar viable para ambas partes. El porcentaje de beneficio que obtiene el productor tampoco está fijado de antemano. “No hay una cifra única, porque depende mucho de la categoría y del producto. Pero más que cómo se reparte el precio, lo importante es el valor que genera cada parte de la cadena: cada uno de los eslabones desempeña un papel y son funciones complementarias y necesarias”, afirma Uraga.
El responsable de Producto Local de Uvesco defiende una relación equilibrada entre productor y distribuidor, basada en acuerdos que resulten satisfactorios para ambas partes y permitan mantener una colaboración a largo plazo. “Buscamos relaciones comerciales duraderas, que funcionen para ambas partes y con las que las dos estemos cómodas”, afirma.