Ir al supermercado a por un par de cosas básicas y salir por la caja con un carro lleno y una cuenta mayor de lo planeado no es fruto del azar. Cada metro cuadrado de un supermercado está estudiado al milímetro por expertos en comportamiento del consumidor. Las luces, los pasillos, la música e incluso los olores son parte de una estrategia diseñada para hacer que andes más lento, hagas caso a tus impulsos y así conseguir que gastes bastante más de lo que tenías previsto.
La trampa del recorrido
La estrategia empieza a funcionar en el momento en que cruzas las puertas. Los productos de primera necesidad, como la leche, la carne o los huevos, jamás están cerca de la entrada. Se colocan estratégicamente en la parte más lejana del establecimiento o en las esquinas más alejadas entre sí. De esta forma, el supermercado te obliga a recorrer toda la tienda y a cruzar un montón de pasillos llenos de tentaciones antes de llegar a lo que realmente necesitas.
Una mujer hace la compra en un supermercado.
Además, la mayoría de los supermercados están diseñados para que los clientes caminen en sentido contrario a las agujas del reloj. Una infinidad de estudios de mercado demuestran que este sentido facilita que la mano derecha, la dominante en la mayoría de gente, quede pegada a las estanterías, haciendo que sea mucho más cómodo y natural coger productos de forma impulsiva.
La altura de los ojos y el tamaño del carro
La zona central de los estantes, la que queda justo a la altura de los ojos y de las manos, es el espacio más valorado por las marcas. Ahí se colocan los productos más caros, las marcas blancas más rentables o las novedades que se quieren promocionar. Las opciones más baratas o de marca blanca casi siempre se encuentran en las baldas inferiores, obligándote a agacharte. Un truco similar se aplica a la altura de la vista de los niños, donde se ubican los cereales azucarados y los juguetes. El propio carro de la compra es otro elemento clave. Un carro grande genera una ilusión óptica de vacío que activa en el cerebro la sensación inconsciente de no haber comprado lo suficiente.
Músicas lentas, olores y la trampa de las cajas
La experiencia está pensada para que perdamos la noción del tiempo. Los supermercados reproducen música con ritmos lentos y pausados, lo que reduce de manera inconsciente la velocidad a la que caminamos y hace que pasemos más minutos frente a los estantes. El olor a pan recién horneado o a bollería, que muchas veces es producido por ambientadores, también despierta nuestro apetito y nos empuja a comprar productos que, de otra manera, no compraríamos.